商业健康险，寻找“2万亿”破局点

撰文/ 倪毓平

编辑/ 阳一

8月以来，夹杂在保险市场中各项数据披露的健康险“成绩单”格外显眼：2022年上半年，健康险保费收入为5341亿元，同比增速4%。但与之相比，在2020年和2021年，同期的增速为19.72%、7.9%。

涵盖了重疾险、百万医疗险、长期护理险等多个类型产品的健康险市场，在过去几年中，一度保持了双位数的高速增长，也涌现出颇受追捧的创业赛道与资本“新贵”。但随着流量日益增长的，也有对互联网保险产品创新的争议与质疑。

从去年起，随着监管日趋严格，互联网健康险行业也迎来了调整，同时新的发展方向也在悄悄出现。保障范围扩展至带病人群的惠民保业务席卷全国，成为商业保险在“带病体”、“非标体”市场中的有益实践。在惠民保赢得广泛关注的同时，整个健康险市场也将目光投向了“带病市场”——它或许有着推动行业再次增长的可能。

“其实，行业协会也在鼓励保险公司及其他市场主体更多地探索出适合更多年龄层及更宽松健康要求的保险产品。”资深精算师徐昱琛说。

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众筹行业的“抽佣”争议

健康险赛道曾一度爆发出无限诱人的增长潜力。

根据有关数据，2013年至2020年，健康险市场的年复合增长率超过了30%。创业者和资本向这里涌来，在渠道、平台、产品形态等细分领域中寻找生长的空间。而腾讯、高瓴、红杉中国等知名投资方也不断催化出 “佼佼者”。

众筹行业和网络互助行业就曾是被“金手指”选中的赛道之一。2014年，轻松筹的成立开启了网络众筹元年。凭借“大病+众筹”的模式，网络众筹行业吸引了众多玩家参与。两年后，美团“10号员工”沈鹏辞职，创立水滴筹。从此，这个领域中的“独角兽”角逐开始了。

而在更早一些，网络互助行业的萌芽也出现了。2011年，为解决癌症治疗费用成立的“抗癌公社”成为互助行业的初始模型。此后，这种脱胎于“前保险”时代的产品形态获得了越来越多的关注。2018年，蚂蚁集团下场，推出相互宝，互助行业迎来了发展的顶峰：仅相互宝一家平台，就拥有超过1亿人的用户数。

互联网巨头不断加入，众筹行业与互助行业也开始交汇，以子业务板块的形式成为了巨大的流量入口。客观来看，网络互助及众筹平台为一些需要救助的人提供了保障职能。

但随着它们的体量快速扩张，争议与隐患也始终相伴而行。例如，互联网健康险保费佣金比例过高的问题，以及是否存在过度营销的问题等，也多次引发了外界的关注。今年8月，曾有媒体报道指出，依附于众筹行业中的职业中介，将患者发起的轻松筹、水滴筹、放心筹等各大网络平台的筹款链接推广至微信群、QQ群等多个不正当渠道，最终从筹集的救助金中抽取30%-70%的佣金。这类“恶意推广人”的存在被误认为是平台操作，大众也由此对水滴筹、轻松筹等行业主体产生强烈质疑。

最初，水滴筹诞生后，为了在市场竞争中胜出，上线后服务完全免费，获取和服务了大量用户。水滴筹和水滴互助成为了水滴公司的巨大流量池，但于水滴筹而言，作为当初保险行业与互联网模式相结合的创新业务模式，以及拥有巨大的流量和曝光度，也让其一直不可避免地面临了“生意”和“公益”的争议。

今年4月7日，水滴公司决定，对旗下水滴筹业务试运行服务费。每个筹款项目收取筹款额的3%，单个筹款项目的服务费用最高为5000元。

事实上，自2016年7月上线以来，在近6年时间里，水滴筹平台的运营成本均来自于水滴公司全额补贴。正式拿下“免费”的标签前，水滴的众筹业务也未对公司贡献收入；水滴公司的收入主要来自于其核心业务水滴保。

最新披露的财报显示，今年第二季度，水滴公司实现营收7.01亿元，环比增长8.1%。截至6月底，水滴保平台共计提供454种保险产品，较上季度增长46款。二季度，水滴保首年保费达到16.46亿元，90%的保费收入均来自于独家定制的保险产品。

而水滴筹服务费收入也首次公开。本季度，水滴筹帮助大病患者筹款24亿元，收取服务费用为5610万元，约占当季筹款总额的2.3%。财报同时披露，当季度的服务费用尚不足以覆盖其6150万元的成本费用，多出的成本将由水滴公司继续补贴。

水滴筹和患者服务事业群负责人朱泽涛曾在媒体沟通会上说：“3%是经过反复测算定下来的比例，希望能覆盖一部分的运营成本。”

值得注意的是，按照3%计算，水滴筹本季度24亿元的筹款服务费收入应为7200万元。对此，水滴公司相关人士表示，由于单个筹款项目服务费收入最高不超过5000元，一些筹资较多的筹款项目中，公司实际收取的服务费用要低于3%；同时，针对一些经济特别困难、社交人脉匮乏、难以筹资的大病患者，水滴筹也会从服务费收入中拿出部分资金予以帮助。

“任何一件事情想要可持续地发展，都必须用商业的行为来做，这样才可持续。”东文财富风险管理事务所创始人陈琨表示，水滴筹其实只是解决问题的一个通道，它并不能保证筹款金额和保障力度。而且筹款如今越来越常见，实际上带来的筹款效应也越来越低。

在2021年，非持牌经营的网络互助平台也在监管介入下，纷纷关停。

在监管趋严的同时，互联网保险的流量也已经趋于饱和。对于商业健康险来说，在产品和渠道的创新方面，也都已经发生了新的变化。

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商业健康险，2万亿市场的可能性

在健康险产业创新领域，惠民保业务正风起云涌。2020年，这种以城市定制为主体的重大疾病补充医疗保险成为弥合社会保障与商业保险断层的桥梁，在合规的范围内，将风险保障向前推进。

低至数十元的投保价格、高达百万元的保障金额、涵盖老年及带病群体的保障范围，使得惠民保接过了“普惠”的接力棒。公开数据表明，截至2021年末，全国共有28个省（区、市）推出了177款惠民保，1.4亿人次参保，涉及保费约140亿元。

但随着惠民保规模日益壮大，如何维持承保企业的保本或微利，亦成为随之而来的课题。一位参与过惠民保项目的人士表示，由于参保群体多为老年人、低收入人群或带病人群，很容易引发“死亡螺旋”，从而使得亏损上升。在项目推行过程中，各个城市的承保结果差异较大。“参保人群通常也并不是保司理想中的潜在客户，在这个过程中，承保的保险公司对旗下产品进行宣传，反而会引起消费者反感。种种因素来看，惠民保业务带来的保险转化也较为有限。”

如今，两年时间过去，曾一片火热的惠民保有所降温。根据媒体报道，被视为“标杆”的沪惠保，其今年参保率仅为去年同期的87.27%。“前两年，惠民保市场放量达到一定的程度，那么今年有所回落也是比较正常的。”医疗战略咨询公司Latitude Health创始人赵衡表示。

健康险市场发展的速度也放慢了脚步。2022年上半年，健康险保费收入为5341亿元，同比增速4%。与2020年、2021年同期的19.72%、7.9%相比，呈现明显的收缩迹象。

徐昱琛分析称，2021年末，新旧产品定义切换下的重疾险产品曾引发了疯狂抢购，导致去年1月的重疾险销售处于高位，“重疾险本身比较贵，它的销售情况对于健康险规模的影响就比较明显”；而在产品形态中，百万医疗险有替代重疾险、惠民保替代百万医疗险的趋势。

从业人员的不断流失也在客观上导致了总保费量的减少。陈琨觉得，“900万人即便只舀一小瓢水，汇聚在一起，肯定总保费也会增长很快。过去的粗放模式就是卖保险，代理人从900万大军降到了400多万人，即便单个人贡献的量再多，总量也会有所下降。”

如果把目光投向商保之外的地方，就能看到，人们对于抵御大病、带病投保的需求仍然存在，投保意愿仍有待解决。据悉，2021年，近4亿人通过水滴筹参与捐款，救助大病患者约240万名；而截至2022年6月30日，超过4.12亿人捐赠医疗费用533亿元，救助大病患者258万名。

从非保险产品的网络互助，到普惠商业保险的“惠民保”，市场对于健康体以外的人群越来越关注，并试图构建更为多样化的保障体系。但这还不够。对于商业保险而言，这里或许就是一个可以有较大发展空间的“蓝海市场”。《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》指出，到2025年，我国商业健康保险市场规模将力争超过2万亿元。

长远来看，作为保险和医疗两大行业相结合的地带，商业健康险生态中的各方仍在进行着更多的探索和尝试。

带病体保险扩容？

麦肯锡在6月发布报告称，国内主流健康险产品存在“保健康人，不保非标体”“保短期、不保长期”“保医保内，不保医保外”等供需错配现象，最需要保障的人群反而难以有效参保。

此前，险企较少关注的带病体、非标体人群被寄予发展的新希望。北京联合大学金融系教师杨泽云认为，伴随着经济发展，越来越多的人注意自身健康状况，定期体检的人也越来越多。以往因不体检而不知晓病情的慢病患者越来越多地暴露；叠加人口老龄化程度加深，慢病群体人数越来越多，而收入、生活水平的提高也让他们对保险保障有较大需求；此外，国家政策导向也要求保险覆盖更多人群。这些因素都催生了慢病保险、非标体保险、带病投保产品的发展。

今年7月，水滴公司联合险企推出了免健康告知的重疾险产品。最大限度地为非健康人群、慢病群体敞开了投保的大门。

“既然要做带病人群保险，何不放开健康告知，让所有人都能投保？”今年7月，水滴公司总精算师滕辉在发布会上坦承产品设计的初衷，“要服务更多的人群，就要突破固有认知，我们认为，可以通过扩大承保人群，分散和降低相关风险，同时加强理赔端科学核赔，将承保风险控制在可承受范围内。”

赵衡对此评价，免健康告知算是一个创新，之前其他产品也有过尝试。“这是一个扩大用户量的方法，会覆盖到更多的投保人群。”但他也提醒称，未来的赔付情况与核保情况还需要时间观察。

实际上，带病市场的精算评估、成本控制一直是保险公司比较有挑战性的方面，“相比健康人群，带病人群的出险率、治疗费用都会更高一些，如何做好这部分的风险控制，其实是需要不断去解决和完善的地方。”徐昱琛认为。

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而在产品创新之外，健康管理与服务也成为市场主体的着力点。安顾中国高级副总裁兼首席商务官郑路遥曾在活动中公开表示，老年人、儿童，高净值客户、外国人等不同细分人群，他们的诉求不同，对人文关怀和个性化服务的需求各异。对于高净值人群，他们的诉求是更好的医疗体验，而不仅仅是支付。这些不同诉求可以通过“保险+服务”的方式去解决。

在具体的实践中，一些险企已经针对特定人群或特定病种，推出了风险保障管理方案。如众安保险为糖尿病患者提供的“安唐保”、为癫痫人群提供的“癫痫保”等。在为慢病人群提供经济保障的同时，也提供了在线问诊、开方用药、科普患教等疾病管理服务，从而有效满足慢病患者的治疗及康复需求。

在当前的市场转变中，赵衡谈到，“精耕细作需要足够的耐心和投入，原有模式都是在习惯于赚快钱的环境下建立的，要全面转变需要较长的时间，市场变革如何展开仍需探索。”

长远来看，健康险还是会有比较好的发展，但发展的难度与广度，与其他市场的结合点就会有所不同。比如更多与社保改革和不断提升的医疗技术的紧密结合等。“怎么去贴近消费者需求，这是健康险未来发展的关键。”徐昱琛表示。