客户需求是根本 立足自身渠道尽量多样化

（原标题：客户需求是根本 立足自身渠道尽量多样化）

证券时报记者 王蕊

在这个充满变革的年代，券商资管的负债端究竟从何而来？

负债端的投资者的风险偏好、预期收益等，直接决定了资产端要选取什么样的投资策略，才能够与客户需求相匹配。尤其在某些特殊行情下，高度同质化的客户可能会加剧市场波动，甚至带来灾难性的冲击。由此可见，资产管理行业负债端的稳定性和多样性对于资管机构来说至关重要。

近日，由证券时报社主办的“2022年中国金融机构年度峰会暨2022中国证券业资产管理高峰论坛”在深圳举行。6位来自券商资管一线的资深嘉宾，就券商资管一直以来非常关注的负债与渠道问题进行了多角度拆解，从如何结合自身优势拓展渠道、如何丰富负债端种类、如何布局未来渠道等，进行了精彩的观点碰撞。

本场圆桌论坛的主持人是联储证券资管分公司总经理肖盼，参与讨论的嘉宾还包括东吴证券资产管理总部总经理王硕、德邦证券资管总经理王承炜、国海证券资管负责人陈嘉斌、华兴证券资产管理事业部负责人刘书晨、平安证券资产管理事业部副总经理黄杰。

坚持立足自身渠道

一般而言，券商资管的渠道架构可以简单总结为“三位一体”。首先就是券商自身体系内的分支机构，这也是不少券商资管最主要的负债来源；其次是目前各家资管机构都大力开拓的体系外零售渠道，包括银行代销、互联网第三方销售，以及其他新兴渠道；此外，还有券商会单独将机构也作为负债的重要来源，包括银行自营、银行理财、甚至于上市公司、财务公司和普通民企。

“券商的高净值客户，对理财产品有很好的理解，愿意承受一定风险去追求适度回报，这跟银行客户很不一样。”在德邦证券资管总经理王承炜看来，券商资管首先一定要立足自身渠道，这是坚决不能放的。中基协最新数据显示，最难卖的股票+混合公募基金销售保有规模前20名中共有4家券商，这意味着券商渠道潜力巨大，值得首先服务好自身客户。

在此基础上，德邦证券资管还强调做好渠道客户服务。王承炜表示，2022年财富管理行业有个巨大的改变——投顾走上了前台。且实践经验表明，有投顾维护的渠道对客户保护更强，能够使客户有更好的收益体验。因此，金融机构要做好背后的服务，通过投顾平台不断传递给客户自己的判断策略，持续提升客户的持有体验。

华兴证券资产管理事业部负责人刘书晨也表示，华兴证券资管坚持细分赛道小巨人的发展思路，通过把投资研究、客户服务、服务能力进行整合，形成特色化小而美的发展路径。同时，华兴证券资管强调首先通过自身直销能力，以及公司自己的财富管理渠道，把长期业绩做好。在此基础上，再去寻求再代销渠道、第三方渠道，包括新兴互联网平台上的规模突破。

东吴证券资产管理总部总经理王硕则提到，很多券商的分支机构在做细化，分为营业部、基金投顾、私人银行等，层层下沉的过程中，券商自身就有很多资管渠道资源可供挖掘。除传统的固收产品外，券商资管能做的事情很多，甚至可通过投行、研究所等，针对机构客户开展员工持股、定增、战略配售等业务。

提到集团的内部协同，平安证券资产管理事业部副总经理黄杰同样颇有感触。据他介绍，平安证券资管整体业务比较均衡，机构和零售业务并重。其最大的特征在于依托平安集团的综合金融优势，无论是在渠道、投资、投研，还是产品创设、风控等方面具有平安特色。

负债端亦需多样化

最近一段时间，债券市场经历了一轮急速调整，进一步引发理财产品的恐慌性赎回。这一情况也再度引发资产管理机构对负债多样性的反思，毕竟在类似的极端行情下，过于同质化的渠道和客户，可能会带来令人意想不到的严重冲击。

“我觉得券商资管的渠道还是要充分多样化，就像投资要分散风险一样。如果只靠单一营业部或单一银行，很可能在某个撤退的点上遭遇严重情况。”王硕表示，渠道多样化非常重要，代销渠道可以都尝试一下，也可以选择多种多样的互联网平台。在如今买方投顾的环境下，也有家族信托或信托委托方来采购东吴证券资管的产品，预计未来还会有更多的事情可以做。

但他也同时提醒，渠道的多样化是个任重道远的过程。尤其是中小券商资管，在规模、收益并不是特别充裕的情况下，很难养活大的销售团队。券商资管产品的周期转换也很快，好的时候特别好，可一旦遭遇债市调整等情况，很多产品突然回调，可能辛苦建立的一个渠道就没了。

联储证券资管分公司总经理肖盼表示，联储证券资管就非常注重差异化渠道建设，除传统的银行、代销渠道外，比较重视机构和高净值群体。“资产管理的本质就是资产负债管理。”她表示，代销有一个很大的问题，就是管理人没有办法直接沟通投资者、管理投资者预期，而这通常是造成投资者体验不佳的重要原因。而机构和高净值客户在这一方面具有较好的沟通基础，是非常优质的目标客户。

刘书晨也提到，由于牌照、监管政策、市场波动等因素影响，不少中小银行、信托等机构都遇到了客户流失的问题。帮助这些机构满足其客户需求，不失为券商资管一个有效的业务增长点，华兴证券资管过去一年就对此进行了针对性布局。协助客户做一定存量资产或存量方案的调整优化，也是券商资管提供特色化定制服务，打开未来资金渠道比较好的来源。

客户需求才是根本

“未来资产管理行业的核心竞争力还是投研能力、产品业绩。”在国海证券资管负责人陈嘉斌看来，券商资管只有在做好产品、保持业绩稳定的情况下，才能真正掌握打开渠道大门的金钥匙。通过与互联网代销渠道的合作，可以感受到券商资管的公募产品也是能与传统公募基金站在同一起跑线上，公平地进行投研能力和业绩表现的考核。

据他介绍，国海证券资管强调要做可持续绝对收益的产品线，这是一个系统工程。基于在固收投资领域的传统长项，券商资管天然具备大类资产配置能力，通过不同的资产配置组合来对冲风险。国海证券资管借助研究所力量在二级市场寻找合适的流派，再凝聚投资经理、产品、风控等方面的共同努力，慢慢打磨相关产品线。“这个市场很大，只要掌握了钥匙，渠道端的一些问题可能也迎刃而解了。”陈嘉斌说。

王承炜表示，德邦证券资管最早是以机构业务起家，在资产驱动和产品驱动方面始终走在行业前列。事实上，不同类型的机构需求差异很大，且专业性很强。因此更需要在产品设计过程中，就贴近客户的实际需求。券商资管借助资产端的多样化优势，做出与客户匹配度高的产品，或许也是与公募基金或银行理财实现差异化竞争的一个路径。

“从根本上讲，挖掘到客户需求，并且能够创立满足客户需求的产品，你自然就会有渠道的机会。”据肖盼介绍，联储证券资管近几年尤其看好并布局两大领域：一是预期未来可能迎来爆发式增长的ESG投资，以满足投资者日益增长的ESG投资需要；二是能够帮助对净值曲线进行精细化管理的衍生品投资，并向不擅长于此的银行、信托等机构输出衍生品净值管理能力。

刘书晨则更强调提升客户的长期体验。他说，保持风格稳定不飘移，对于券商资管长期的渠道开拓很重要。如何将多元化资产放到一个产品里，并跟客户解释清楚，是比较考验券商资管耐性的事。券商资管作为券商业务的一个板块，也需要整体与公司步调保持一致。

“10年前我们强调产品创新，但在当前市场情况下，我们更应做的是加快推进券商资管应做而未完全做到的事情。”黄杰表示，比如如何将方法论在实践中落地，怎么完善互金平台运营环节等。资产管理本质上是系统工程，更需要扎扎实实在日常把知易行难的事情做到位。