保险金+信托服务成中高净值人群新宠，险企抢滩布局
本文来源：时代周报 作者：刘威魁
临退休的单亲妈妈梁女士独自经营着一家企业，单独抚育年纪尚小的一儿一女。梁女士考虑到自身年龄和家庭情况，为了保障子女未来能确定拥有品质的生活，她在同方全球人寿购买了一份终身寿险，并进行了“保险金+信托服务”的业务对接。同方全球人寿广东分公司总经理叶锦发在接受时代周报记者专访时，讲述了梁女士通过同方全球人寿设立“保险金+信托服务”的案例。
梁女士每年支付约38万元保费，共缴费15年。如果她不幸离世，1500万元的保险理赔金可进入其信托账户作为信托财产，信托机构负责这一财产的管理及分配，在资产保值增值的基础上，按照梁女士的意愿，根据信托架构的设置条件支付孩子们的生活、教育、成家立业等费用，孩子们未来可以通过信托账户的资产分配得到稳定的经济照顾。
案例中提及的“保险金+信托服务”是以财富传承和资金管理为目的，将保险与信托服务相结合的一种跨领域结合的金融产品和传承工具，同时是一种具有高附加值特征的服务信托。在具体业务流程上，投保人与保险公司签订保险合同，再由保单投保人作为委托人、以保单受益权为信托财产与信托公司订立信托合同。当达到保险合同约定赔偿或给付条件时，保险公司直接将保险金交付于信托公司，信托公司根据与委托人（一般为保险投保人）签订的信托合同管理、运用、分配保险金。
作为信托和保险之间的跨界合作产物，“保险金+信托服务”业务正受到越来越多人的关注。以同方全球人寿为例，自2017年开始布局这一赛道，截至目前，同方全球人寿已与12家信托机构达成合作，成功为数百位中高净值人士提供“保险金+信托服务”，“保险金+信托服务”业务规模已过亿元。
“在财富传承领域，相比保险产品理赔时保险理赔金的一次性给付，‘保险金+信托服务’的业务模式可以做到保险理赔金转入信托账户后的定制化分配，具有降低道德风险，平衡财富分配不均等优势。”叶锦发分析指出，“保险金+信托服务”计划可以解决两大财富传承操作难题：一是相比保险，它具有资产定向传承作用，可以进一步实现家族信托的私密性与财富传承安排的高灵活性，满足个性化的财富传承诉求，对家族后代起到正向激励作用；二是进一步实现个人财富与家族企业经营风险的隔离，避免家族企业经营不善拖累个人财富大幅缩水。
中高净值人群“新宠”
作为中高净值人群的传承工具，家族信托开始受到越来越多中高净值人群的关注。
据中信登数据显示，截至2022年1月份，国内家族信托总规模已达3623.8亿元，2022年4月至6月单月分别新增140.46亿元、118.59亿元、182.32亿元，屡创新高。
一些保险公司和信托机构也敏锐地洞察到机遇，近几年纷纷开始联手布局“保险金+信托服务”领域。
“‘保险金+信托服务’可以根据委托人的意愿提供定制化的财富管理方案，按照委托人的意愿对信托财产进行投资、运用和分配。”叶锦发指出，“保险金+信托服务”业务比单纯使用保险产品来进行财富传承更加灵活。
比如，“保险金+信托服务”可以将委托人设立信托时未出生的家族后代子孙作为受益人放入信托架构，类似的设置目前市场上的人寿保险还做不到。此外，保险产品的身故理赔金为一次性给付，无法进行类似分期领取的操作；而“保险金+信托服务”在保险金进入信托账户后的领取设计可弥补这一功能的不足，委托人可以对受益人的保险金领取设定各种条件，以保障财富能按委托人的意愿进行有效传承。
“在家族信托成立过程中，保单受益权作为信托资产更容易进入信托账户。此外，从信托资产的合法性角度考虑，保单也较容易通过信托公司尽职调查。”叶锦发先生告诉时代周报记者，客户设立“保险金+信托服务”的资金门槛通常要低于家族信托，能充分发挥定额终身寿险的高性价比。
同方全球人寿广东分公司总经理叶锦发 受访者供图
以一位40岁女性为例，如果想为自己建立一份家族信托，有两个选择：一是按照银保监要求最少投入1000万元现金；二是选择一款保额为1000万元的定额终身寿产品，总保费300余万元，如果分成20年缴，每年只需要缴纳17万左右保费，就可以通过“保险金+信托服务”的业务模式为自己设立家族信托。这样不需要一次性投入大量现金，可以将现金更多用于生产经营和投资，提高资金的使用效率。而且随着市场的发展，现在有部分信托公司可以提供1000万保额以下的“保险金+信托服务”，进一步降低了对接信托的门槛，使得“保险金+信托服务”具有更广阔的市场。
正是这种财富传承的灵活性和高性价比，吸引越来越多中高净值人士青睐“保险金+信托服务”。
据叶锦发介绍，同方全球人寿从2017年开始布局“保险金+信托服务”赛道。2018年时，同方全球人寿全年落地成功的“保险金+信托服务”业务尚且不足10单，但此后几年均呈现逐年递增的趋势。今年一季度，同方全球人寿对接的“保险金+信托服务”业务单子已超越去年全年；同期对接的“保险金+信托服务”业务保费占比，已超过总保费的20%，迎来了爆发式增长。其中，同方全球人寿广东分公司今年上半年“保险金+信托服务”业务保费占上半年总保费将近30%。
今年以来“保险金+信托服务”业务快速发展，叶锦发分析指出，经过市场沉淀，以及中产家庭及中高净值人群在隔离经营风险、养老、健康和传承方面的需求日趋旺盛，越来越多人开始主动加入了解。另一方面，随着我国经济改革的深入，金融市场的发展得到了国家的大力支持。相关法律和行业规范的出台、监管力度的加强，使保险和信托行业都得到了质的发展，“保险金+信托服务”也走上了更加专业化、标准化的发展道路。
未来仍是蓝海市场
“当前，中高净值客户的资产配置意识日趋成熟理智，对政策越来越敏锐。”叶锦发认为，“保险金+信托服务”赛道仍是蓝海市场，中高净值人士对于财富资产保全及传承方面有着巨大需求，相信“保险金+信托服务”的发展将走上快车道。
“但如何用专业素养获得客户的认可，面临不少挑战。”叶锦发坦言，对于中高净值人群的“市场培育”工作，仍是从业人员所面临的一大挑战。
事实上，“保险金+信托服务”业务并不好做。一是对从业人员有较高要求。从业人员需要具备良好的专业能力，除保险专业知识外，还需要较高的金融、法律、税务等知识。二是实际操作流程十分繁琐。具体来看，“保险金+信托服务”展业过程中不仅涉及履行审批、登记、估值分配等诸多环节，还涉及到每个账户的资产管理、支付管理等工作。信托公司开展“保险金+信托服务”业务，需要建立相对独立的业务审核体系，涉及同保险公司的系统对接。
“由于‘保险金+信托服务’在中国尚属于新生事物，熟悉整个操作流程的营销员并不多。”叶锦发表示，为了向中高净值客户提供优质的财富传承服务，保险公司应该不断提升财富管理领域的专业化人才团队建设。
以同方全球人寿为例，在培育人才队伍方面有三大举措：一是从外部引进优秀人才，如招聘有保险基础的持牌律师、税务师等专业人员；二是从内部培育，提升销售团队的专业水平，带动后续全体人员的整体专业度提升；三是和律师事务所等外部专业机构合作，开展咨询培训。
“保险公司要做好市场开拓和客户培育工作，加强‘保险金+信托服务’的市场普及力度，让更多消费者了解这种新兴传承工具。”叶锦发认为，针对重点客群，保险公司应该制定专属营销策略和开发专属营销工具，精准传递“保险金+信托服务”的服务内容和优势。在保险产品设计方面，可以开发出更丰富、更匹配客户需求的保险产品，如有更多可选责任，能满足客户个性化需求。
除此之外，保险公司可增强与信托公司的合作，增加合作信托公司数量，与信托公司共同开发出业务合作的标准服务流程甚至开发专用服务系统，提升“保险金+信托服务”服务效率，提高客户满意度。最后需要增强从业人员专业度。保险公司可建立“保险金+信托服务”相关培训体系，通过培训提升从业人员素质，可以设立专门部门和岗位发展“保险金+信托服务”业务。
叶锦发认为，“保险金+信托服务”能帮助保险公司更好地服务中高净值人群，提升保险服务的层次，推动保险行业向前发展。
