个人养老金基金销售众生相下的突围分化

（原标题：个人养老金基金销售众生相下的突围分化）

21世纪经济报道记者庞华玮广州报道

11月28日，40家基金管理人的129只个人养老金基金第一天同台销售。

对于个人养老金基金首日销售情况，21世纪经济报道记者从多家基金公司获悉，大多数基金公司都实现“开张大吉”，迎来首批参与者，成功完成了首单个人养老金基金Y类份额的销售。

据记者了解，除个别基金公司，大多数基金公司的个人养老金基金销售数据未对外透露，但是从销售总体情况来看，开售的个人养老金基金没有出现以往一日卖爆百亿的爆款基金。

同时，基金公司旗下的个人养老金基金销售呈现不同的众生相，比如有的基金公司一日卖出个人养老金基金破两千万，也有的基金公司寥寥无几；有的基金公司主要依赖代销渠道，有的基金公司直销渠道也同时发力；个人养老金基金的投资上，有基金经理积极自购，也有80后90后年轻投资人积极投资。

40家基金公司在个人养老金基金销售上呈现出差异颇大的众生相，与此同时，不同的基金销售渠道也展开了激烈竞争。

在个人养老金基金销售上，基金公司未来将如何发力，如何与代销渠道合作？

销售众生相

11月25日（周五），人力资源和社会保障部宣布个人养老金制度启动实施，在北京、上海、广州、西安、成都等36个城市或地区先行落地。

当天，招商基金、鹏华基金、平安基金等多家基金公司抢头啖汤，立即启动个人养老金基金Y份额发售。

不过，更多的个人养老金基金把开售日定在2022年11月28日（周一）。

11月28日，个人养老金基金普遍开售，40家基金公司的129只个人养老金基金同台竞技。

记者从多家公司了解到，不少基金公司在个人养老金基金开售首日迎来申购第一单。

据记者不完全统计，开售首日，易方达基金、广发基金、工银瑞信基金、招商基金、鹏华基金、中欧基金、汇添富基金、南方基金、天弘基金、博时基金、国泰基金、交银施罗德基金、景顺长城基金、富国基金、国海富兰克林基金、民生加银基金等基金公司旗下个人养老金基金Y类份额获申购。

在个人养老金基金开售首日，各家基金公司表现各异，各有特色。

其中，在11月28日的个人养老金基金销售业绩中，工银瑞信基金是表现最好的基金公司之一。

当日，工银瑞信在全国36试点地区均实现个人养老金基金的成功申购。28日代销渠道申购额已超2200万，有业内人士认为，这一数据在同行40家基金公司中排名数一数二。

而华夏基金的基金经理亲自下场自购自家管理的基金。Y份额开售首日，境内首只养老目标基金基金经理许利明就顶格认购自己管理的华夏养老2040三年Y份额。

而交银施罗德基金干脆“组团”自购，公司率先为全体员工在交通银行集中批量办理个人养老金账户和个人养老金资金账户开户，并当天实现资金账户激活、资金缴存、投资交银基金旗下交银安享稳健养老一年（FOF）、交银养老2035(FOF)两只增设Y类份额的个人养老金基金产品等全流程工作。

华安基金的个人养老金客户主要来自年轻人，据介绍，开放申购首日的首批客户中，80后以及90后的占比达到了80%以上。此前华安基金推出了个人养老金业务的预约通道，预约客户中，年龄在25-40岁的客户占比接近50%。

天弘、华宝等基金公司则是开售第一时间就迎来客户。

28日早上9:00，天弘基金迎来个人养老金政策落地后的第一笔交易——宋女士下单购买了天弘永丰稳健养老目标一年持有期基金Y份额1000元。

华宝基金互金展业部总经理吴亮表示，在11月28日9时正式上线后第三分钟，已经有第一位宝武集团员工开通了个人养老金账户，并在华宝基金直销App中完成养老基金Y份额产品的申购。

另外，招商基金先于大部分基金公司在11月25日就开售个人养老金基金，据悉上线首日公司旗下产品就得到了个人养老金投资者的踊跃申购。

此外，据记者了解，开售首日，南方基金、汇添富基金、天弘基金、中欧基金等不少公司旗下的部分个人养老金基金Y份额，均获得部分投资者12000元顶格申购，这些客户已用完当年税延额度。

“银行系”基金公司拔头筹

个人养老金基金开售首日，记者咨询了近20家基金公司，大多数基金公司以合规原因，以及未拿到数据原因，并未透露个人养老金基金的首日销售额。

不过，记者从一位渠道人士处获悉，个人养老金基金销量数一数二的或是两家银行系基金公司，两者首日销售规模都达到2000万级别。

11月28日，工银瑞信在全国36试点地区均实现个人养老金基金的成功申购。据开售首日晚上不完全统计，代销渠道已经有2200多万申购额。

业内人士认为，工银瑞信基金在个人养老金基金首日销售的表现，在基金公司中或是数一数二。

渠道人士指，这是由于工银瑞信背靠着大股东“宇宙行”有着天然的优势。

按规定，个人养老金基金投资需开立两个账户：个人养老金账户+个人养老金资金账户。而商业银行是个人养老金资金账户开立的唯一渠道，通过商业银行渠道，可以一次性开立个人养老金账户和个人养老金资金账户，这两个账户都是唯一的，且相互对应。

两个账户的“唯一”性使得银行机构在代销个人养老金产品上有天然优势，也因此开户争夺战显得格外激烈，在银行开户的基础上，银行客户也更愿意接受银行客服的建议购买个人养老金产品。

一位渠道人士分析，“首先客户要在银行开立个人养老金资金账户再去买个人养老金产品。其次，工银瑞信背后大股东是工行，作为‘宇宙行’，它在客户开户数量方面有先天的优势，基金代销渠道的优势就体现得很明显，能够在第一天就引导客户去开户购买个人养老金产品，然后购买时主推它们家的产品，这些产品卖的量显而易见会比较多，所以总体来说，在个人养老金基金首日开售时，银行系基金公司是占优势的。”

另一家个人养老金基金销售量直追工银瑞信的基金公司也是“银行系”基金公司。据悉该基金公司同样得益于母公司银行的销售助力。

不过，并非所有的“银行系”基金公司在个人养老金基金的销售业绩表现都那么有声出色。

一家上海的“银行系”基金公司负责经营的人士表示，“我们第一天销售个人养老金基金不是特别多，大约十几万元。”

另一家北京的“银行系”基金公司渠道部人士也同样表示，首日销售个人养老金基金十几万元。

另有一家基金公司表示，公司当天通过代销渠道，几家大银行的销量都有几百万笔，业绩还不错。

也有小型基金公司表示，首日通过代销渠道销售个人养老金基金寥寥无几。

总体来看，个人养老金基金首日开售时并没出现爆款。

对此，部分头部基金公司表示，并不看重个人养老金基金首日销售额。

广发基金表示，“就首日销售情况来看，投资者普遍关注度比较高，但参与投资的绝对值并不是很大，对于一项长线业务而言，我们更加看重其长远意义。 ”

对于首日个人养老金基金销售业绩，一家大型基金公司渠道负责人向记者表示：“各家都很重视个人养老金基金业务，都有一些销量，总体销量还算可以，但毕竟这是一个长期的销售工作，不像以往的爆款基金，我们更看重细水长流。”

尽管没有拿到11月28日个人养老金基金的具体销售数据，但一家基金公司人士向记者坦承，“听说销量一般般。”据其推测，“可能是因为大多数投资者还没有开户。”

另一位北京基金公司人士也表示，“销售一般，个人养老金基金销售得细水长流慢慢来，还需要细致地做投资者教育工作。”

渠道大战

总体来看，在个人养老金基金销售上，不少头部基金公司是直销和代销“两条腿走路”。

比如，汇添富基金表示，旗下8只养老目标基金Y份额已于28日开放申购和定投，投资者可以通过汇添富“现金宝APP”开通个人养老金投资交易账户，并购买个人养老金基金产品。同时，公司已与工商银行、农业银行、建设银行、中信证券、国泰君安、天天基金等20余家银行、券商和第三方基金销售平台合作，销售公司个人养老金基金Y类份额。

首先是费率大战。为抢客户，对个人养老金基金费率，各基金销售渠道都给予客户大力度的优惠。

据记者查看各渠道的费用发现，按规定，个人养老金基金在各渠道代销的个人养老金基金的管理费和托管费都是五折优惠。

而个人养老金基金申购费在银行（如招商银行）、券商（如华泰证券）上是一折，在第三方（如天天基金）申购费直接是0。而在基金公司自己的直销渠道上，申购费同样也是0。

一位基金人士告诉记者，各家基金代销渠道降低申购费以吸引客户，它们的收入来源主要是此后的尾佣。尾佣由基金公司付给代销渠道，不同渠道的尾佣不同，代销能力较强的渠道在谈判中居于有利位置，比如银行，特别是招行等基金代销能力强大的渠道。

基金人士介绍，目前基金公司仍是最愿意与银行合作，因为银行的基金代销能力最强，但券商和头部第三方也在崛起，不少基金公司成立了与券商、互联网第三方平台合作代销的部门。

据记者了解，与以往的基金销售一样，银行也是此次个人养老金基金销售的主要渠道。

11月25日基金公司售出的首批个人养老金基金Y份额，有不少来自客户通过银行渠道下单。

比如招商银行代销招商基金、鹏华基金、平安基金等旗下的个人养老金基金Y份额，这些基金公司旗下的个人养老金基金首批客户有不少来自招商银行。

招商银行上海分行营业部总经理张逸航表示，“个人养老金业务空间非常大，也有利于帮助老百姓提高退休后的生活水平。招商银行上海分行积极推动个人养老金信息管理服务平台系统对接测试，同时也在不断探索个人养老金账户相关的管理制度建设、系统建设，为个人养老金业务的落地及后续服务做好充分准备。”

此外，11月28日，券商渠道也有首批客户成功下单个人养老金基金。

比如，华泰证券作为首批获得展业资格的券商，于11月28日在涨乐财富通APP开放个人养老金基金交易，当日上午已有客户成功提交个人养老金基金Y份额申购申请，为该公司首批交易。

总体来说，目前个人养老金基金销售主要还是通过银行、券商、第三方机构等渠道，基金公司的直销渠道客户相对很少。

一位基金业人士表示，“基金公司的主要工作是做好产品，而不是销售，销售可以交给代销渠道。”

广发基金表示，通过向合作渠道的调研，我们了解到各个渠道在推动个人养老金业务方面的侧重点和思路也更有不同，后续，我们也会针对不同的需求，有针对性地提供包括营销垫板、业务手卡、热点问答折页、养老转盘在内的营销物料，帮助投资者更好地理解其中的专业知识，更好地理解产品的特性以及个人的风险收益特征。

招商基金表示，招商基金高度重视个人养老金业务开闸带来的个人养老金投资客户以及养老金融需求投资客户，公司层面成立了专门的联席会议机制，各营销部门通力合作、各有侧重，将从零售、对公、网金等多个维度全面发力后续营销工作。未来，还将陆续加大与各银行、券商、三方等代销机构在内容运营、政策宣导、客户投教等领域的合作，持续加大投资者的参与力度。

工银瑞信旗下5只养老目标基金Y份额已上线十余家代销渠道，其相关人士表示，工银瑞信将进一步丰富个人养老金基金产品布局，力争上线更多的渠道销售，目前蚂蚁、天天等多家渠道已上线展示相关产品。

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