资本游戏做不好预制菜生意

为什么陆正耀和罗敏都失败了？不是生意不好，是姿势不对

在2021中国预制菜产业大会暨展会现场，一名采购商走过冰冻预制菜食材冷冻柜。图/新华社

文 | 杨立赟 熊彦莎

编辑｜余乐

“你们不要以为自己可以很容易做出一个爆品卖给大家。”9月26日，头头是道基金管理合伙人姚臻在“象手·2022中国（杭州）预制菜未来峰会”上对这个行业里的各方人士说：“现在预制菜产品的同质化非常严重。你们认为酸菜鱼是一个大品类，消费者吃酸菜鱼的时候认品牌吗？消费者凭什么记得你？”

预制菜的概念自疫情之后走红，今年以来更是频频登上热搜，但登上热搜的方式可谓毁誉参半：一方面，投资方和产业界一致看好、竞相加注；另一方面，消费者却充满了疑虑和戒心：“预制菜不健康、不好吃”的观念在公众中颇有市场。

除了公众和业界的“一头冷、一头热”，另一个充满矛盾的现象是：资金正在大幅涌入这个风口行业，但一些备受市场关注的明星项目却已颓势尽显。罗敏的趣店在9月初宣布精简预制菜业务，同时将进行裁员、结束供应商合作以及清理库存；陆正耀的舌尖英雄则在多个城市出现关店情况。

“预制菜是一个看上去美好、但是很难投资的赛道。”姚臻说。TPG投资董事总经理张立阳也在峰会上表示，“投资人不怕预制菜企业主打to B还是to C，最怕这些企业 to VC（为了拿风险投资而创业）”。

不过，无论消费者是否情愿，餐饮预制化都是一个必然趋势。和发达国家相比，中国的农产品加工比例还很低。在农业现代化中，食物预制化是一大课题。中国烹饪协会会长杨柳表示，2020年时中国预制菜渗透率仅为8%，而日本已经达到了60%。

那么，到底什么样的预制菜能赢得消费者的认可、值得资本和企业为之投入大量资源？

目前拿到早期融资的企业大多为C端品牌商，陆正耀和罗敏也是押注于此。但是，从中国预制菜产业联盟研究院近日发布的《预制菜行业白皮书2022》来看，要做出好吃的预制菜、让消费者甘心花钱去吃，关键不在于品牌和销售渠道的打造，而是在C端看不见的产业上中游的升级。整个产业链上还有多个环节需要投资和开发，也都有投资和入局的机会。

数据来源：企查查。制图：熊彦莎

图源：《预制菜行业白皮书2022》

投资预制菜，你懂行吗？

预制菜不是一个横空出世的行业，餐饮业使用预制“料理包”已是多年来非常普遍的现象，而消费者熟知的速冻饺子等预制主食也属于预制菜的范畴。

疫情之后，预制菜领域出现了两个重要的变化：

这两个变化大大拓宽了预制菜的市场边界，也由此吸引了大量的新玩家。不仅是餐饮、食品、农业企业，连家电企业格力、互联网背景的陆正耀和罗敏都纷纷跨行来做预制菜的生意。

根据企查查数据，2017年至2021年，预制菜相关产品完成融资99次，合计披露融资金额超80亿元。其中，2021年合计完成28起融资事件，全年披露融资金额超过30亿元，成为近五年该赛道吸金做多的年份。

根据《预制菜行业白皮书2022》，在已获投资或适合投资的预制菜企业中，除了渠道运营商和新兴电商品牌，还有另外四大类型：

虽然消费者接触的是C端品牌和渠道，但是从产业发展的角度，整个产业链上更重要的食材供应链、加工厂、冷链配送、产业园区等环节都具有投资价值。

整体来看，光是冷链基础建设，中国和日本、美国的发展水平就还有很大差距。弘章资本合伙人孙冶在峰会上表示，在整个产业链上，该机构偏向于投资供应链企业，“因为C端企业做最大了也还是要去做供应链。”

“投资应该是一个组合机制，包括开发平台和制造技术。”中国预制菜产业联盟研究院院长昕原对《财经十一人》说：“投资人都盯着这个赛道，但是目前可选的标的太少。”

对于陆正耀、罗敏的“互联网打法”，昕原表示，预制菜解决的是人的饮食刚需问题，能够让消费者在正餐时选择预制菜，才是这个行业的出路。“这不是一个消费的时尚品，不是噱头，懂产业、懂美食才是核心，预制菜不是简单的渠道和品牌。”

行业内将预制菜进行了“4R”分类——即食、即热、即烹、即配。陆正耀的“舌尖英雄”有一部分是即配产品，也就是存在已久的净菜。当预制菜发展越来越丰富、工艺越来越完善，即配产品的附加值空间就显得较小。昕原说，如果单纯做净菜，本身附加值低，定价又低，怎么赚钱？

舌尖英雄和趣店的大多数产品是即烹菜，虽然一个包装袋里配全了所有调料包、葱姜蒜等辅料，但是要求消费者按APP教程自行烹饪，而许多年轻人家里甚至没有一口炒锅。这样的预制菜能够提供的便捷性相当有限。在定价上，趣店依然以“烧钱做规模”的互联网思维，希望以低价快速吸引流量，罗敏曾称菜品的定价是中档餐厅餐品的三折，“争取每个菜只赚一元”。

趣店的酸菜鱼产品。图片来源：趣店预制菜抖音账号

从销售渠道来看，这两个品牌选择了不同的路。舌尖英雄以开放加盟的方式寻求线下的快速扩张，而趣店主要倚赖线上，尤其是抖音的直播带货，导致2022年第二季度其销售与营销费用激增82.6%。

业内人士认为两者在渠道上都没走对路。“卖预制菜，单靠线上是不行的，得打通线上线下渠道，但是专门开一个点投资也太大。”山东龙大美食公司（002726，SZ）预制菜推进部总监魏强对《财经十一人》说，比较适合的是放在社区生鲜店里，开辟一个预制菜区域，除了卖货，还提供试吃、加工等服务，让消费者有一个直观感受。龙大美食是一家肉类养殖、生产加工企业，从2022年3月开始专门成立预制菜部门。

然而，如果新品牌走进社区零售的范围，将要面对的是已占有一席之地的其他生鲜店、社区团购等等。

“用TMT的投资思维来做预制菜，实际是不懂行。应该尊重这个行业的规律，没有5年-8年的投入研究是看不懂的。”昕原表示，陆正耀们的挫败不代表预制菜的发展趋向有问题。相反，他们越是这么快出现颓势，越是说明预制菜要有门槛。

加华资本创始合伙人宋向前接受《财经十一人》采访时直言：“资本的游戏做不了预制菜的生意。”宋向前说：“现在的公司估值不等于市值，市值不等于价值。如今的经济形势下，还能跨界用资本的游戏来收割韭菜吗？老百姓被骗一次，还能被骗第二次吗？不可能。”

“我根本不同意预制菜处于投资风口的说法。” 宋向前直言。“这个市场的确存在、很有前景，但也是产业变迁比较慢的、长坡厚雪的大赛道，所谓的热点、风口，都是人造的，目的是为了收割资本市场。”他认为，随着基础设施逐步完善，疫情带来新的消费需求，预制菜产业进入黄金时期是符合产业发展规律的。食品饮料行业都有自己的产业化阶段，但是黄金发展时期不等于风口。

加华资本也在关注预制菜的发展，宋向前表示，在这一赛道上，企业需要具有强大的供应链能力、品控能力和交付、履约能力，本质上这是个成本加成的行业。“没有护城河的低水平竞争，只能走流量红利打法，这也解释了预制菜为什么迅速与直播带货绑在一起。”他说：“在这个行业里，赚辛苦钱值得人尊敬。踏实做事，老实做人才是预制菜行业的真正风口。”

另两名已经投了预制菜项目、但是不愿具名的投资人不约而同对《财经十一人》表示，目前市场信息混乱，各方都想蹭预制菜的流量；甚者直言“看不懂”，不看好预制菜“风口”，但不愿说话“得罪人”。

除了互联网人，家电人也加入进来。近日，格力董事长董明珠表示，将成立预制菜装备制造公司，注重研发、生产和运销服务，对接龙头企业的需求。格力计划聚集各种资源要素的预制菜产业联合体，在珠海市斗门区打造一个涵盖冷链设备制造、运营的预制菜产业园区。

对此，昕原认为这是一个积极的信号，制造业应该赋能食品加工。“现在的中央厨房是同一种锅炒所有东西，以后应该是细分的、定制化的炒锅，为不同食材配备不同的炒锅。”《白皮书》指出，预制菜的发展，要走向美食制造业，比如模拟人工烹饪，组建生产设备、设计工艺，使用数字化和自动化技术，尽量保留菜品的营养成分、保证美味的标准出品。

据艾媒数据，2022年中国预制菜市场规模将达到4196亿元，同比增长21.3％，2026年市场规模有望达到万亿元。

不过，宋向前认为市面上大多数预估的市场规模虚高。“这个行业有多大谁能说得清楚？可以把餐饮、零售、外卖都统计在里面，边界很模糊，相互之间有渗透和转化。说有一万亿规模的，都是瞎扯。”

也正因预制菜与外卖、方便食品、熟食、生鲜菜品的界线迷糊，它们之间存在相互竞争的关系，预制菜在家庭消费支出中的占比能有多大，有待市场证实。

图源：《预制菜行业白皮书2022》

从B端到C端

预制菜如何赢得消费者的心？

虽然预制菜在投资界的热度很高，但在社交媒体上，不断有消费者表达对预制菜的抵触，比如味道不好、没有锅气、不新鲜、营养不足。一些网友得知在餐厅吃到的是预制菜，大呼上当。

对于预制菜不好吃的问题，中国烹饪协会中式菜肴研发中心秘书长杨萍对《财经十一人》表示，一道菜在刚出锅和出锅20分钟后是两种完全不同的状态，预制菜目前普遍存在的难点是如何长期保持食材的口感、味道和形态。

“举个简单的例子，许多调味品都带有一定的腐蚀性，比如盐、糖，在与食材接触过程中，会让食材中的水分流失，从而改变口感和味道，时间也是一个改变口味的因素。目前，蔬菜类预制菜的保鲜最难，尚未攻克。”杨萍表示，协会与厂商正在共同研发，目前也建议厂商在最初选品时就尽量避开易变形、变色、变味的食材和烹饪方法。

昕原从预制菜发展历程的角度解释，过去的预制菜都是to B销售，谈不上“美食”，通常出现在快餐、高铁和航空等渠道，提供“饱腹”的功能。目前，大部分预制菜产品都还是为B端市场而打造的，在C端消费者看来属于方便食品，口味上的确很“劝退”。

预制菜的诞生本就来自B端的供应需求。1990年代，随着麦当劳、肯德基等快餐店进入中国，净菜配送加工厂开始出现。2000年后，生产深加工的半成品菜的企业开始涌现，但由于条件不成熟，行业整体发展较为缓慢。2014年之后，随着餐饮企业降本增效需求增加与外卖的爆发式增长，B端预制菜步入放量期。2020年后，因疫情阻断B端消费，餐厅主动将菜品以半成品形式售卖，加上宅家消费爆发，直接催化了C端消费者教育，预制菜发展步入快车道。目前，面向C端的预制菜在整个市场上占比仍只有大约20%。

从这一发展历程来看，预制菜真正面向C端是从2020年才开始，还是一个很新的市场。“鱼龙混杂”是多名业内人士反复提及的词汇。

目前，预制菜分很多类别，按满足不同需求的维度分为方便食品、正餐菜品和美食产品；按加工程度分为半成品和成品。半成品包括净菜，以及简单热炒即可完成的菜品；成品指的是即热、即食食品，比如微波炉加热一下就能食用的菜品。

昕原认为，消费者并不会拒绝餐厅使用净菜和腌制好的半成品菜，这能够帮助厨房大大提升效率、降低成本；消费者不能接受的是在正餐餐厅吃到微波炉加热即食的成品预制菜。这不符合顾客踏进餐厅寻求美味的需求。

美味，也是保证预制菜复购率的必要条件。中国日冷食品集团董事长井户丰茂对《财经十一人》分享了该集团在冷冻食品领域70多年的经验：通常，家庭制作比较麻烦、又难以还原大厨味道的产品做成预制菜，复购率会更高。

日冷集团有2500多个SKU（商品数），光是一个炒饭，就在21年的时间里改良了28次，成为该公司的拳头产品之一。

大董烤鸭、广州酒家、同庆楼等餐企，正在向美食级别的预制菜发力。

图源：《预制菜行业白皮书2022》

大董烤鸭创始人董振祥接受《财经十一人》采访时表示，大董最初接触预制菜是2017年，当时做了新春家宴礼盒，出发点很简单，让那些来不了店里的老顾客，也能像在店里一样，吃到一顿像大董厨师到家给做出来的年夜饭。后来，“大董家宴”延续下来，逐步在预制菜的道路上发展出两大系列：

一个是大董片片鸭系列，这算是大董预制菜的大单品；另一个是大董大菜系列，比如黑松露铁棍山药鲍鱼、板栗红烧肉等等。

董振祥介绍，大董预制菜的研发和门店堂食产品研发属于一个体系，在原材料、口味、产品颜值等方面的标准一致。

他认为，预制菜可以帮助品牌触达门店堂食无法触达的市场，反哺餐厅。“我们可以通过大董片片鸭在某个区域持续上升的销售额， 作为新店开设的前期调研数据，提前沉淀了用户基数。”

昕原表示，仅仅一年前，很多高端餐厅还非常抗拒预制菜，认为自身优势在于大厨掌勺；而如今越来越多米其林餐厅开始使用预制菜，争议越来越小。“一方面这些高端餐厅的确是被动接受行业变革，另一方面也是因为使用了预制菜，发现开拓了一片新天地。比如大董的预制菜片片鸭，规模化销售之后触达了更广大的市场。思路打开之后，他们发现原来的劣势变成了优势。”她说。

预制菜之所以被评估有巨大的市场规模，是因为它面向大众。除了美味，大众还关心产品的便捷、性价比、安全等核心问题。整个餐饮市场已经相当成熟和丰富，预制菜只有做到比餐厅堂食更加实惠，比外卖更加标准、安全，比净菜烹饪更简单方便，才能提高复购率，否则就会在消费者尝鲜之后被“打入冷宫”。

《白皮书》的消费者调查结果具有一定代表性，目前预制菜面向C端用户中大部分集中在31岁至45岁的年龄群体，消费频率为每月2-3次。购买预制菜的主要消费场景是方便就餐（50%），其次为居家烹饪（34％）。超过70％的消费者购买预制菜的原因为方便快捷，其次是美味可口（42％）。预制菜最被接受的价格是20元-35元，而接近一半的消费者不能接受50元以上的预制菜。

按这个价格区间，许多头部餐企的预制菜定价很难进入寻常百姓家。比如，西贝的预制菜虽然在便捷性上胜人一筹——菜品已经烹制完成装在铝箔盒中，顾客在灶台加热即可，但是它的定价毫不“大众”。老坛酸菜鱼55元、梅菜扣肉59元、清炖狮子头45元……已经超过普通白领堂食或外卖的心理价位。

如何平衡成本、利润、规模之间的关系，是预制菜企业必须回答的问题。

作者为《财经》记者和实习生