蔚来做一切，野心与危险

同时投入新车、新品牌、新市场和新能力。

文丨张家豪

编辑丨程曼祺

两年前接受《晚点 Auto》采访时，蔚来创始人、CEO 李斌曾说，经过 2019 年底到 2020 年初的资金链危机，自己的胆子更大了。

危机之前，蔚来就是造车新势力中融钱最多、花钱最多的公司，它比一般车企做了更多事：自建昂贵的体验中心 NIO House，运营周到的售后体系，重金建设换电站网络，组织起了一个活跃的车主社区，卖出了 500 万件周边商品。

让李斌 “胆子更大” 的危机之后，蔚来自 2020 年下半年开启第二轮扩张：加速自研自动驾驶系统和芯片，自建电池产线，收购澳洲锂矿股权；在主品牌 NIO 之外，谋划阿尔卑斯和萤火虫两个价位更低的子品牌，高调进入欧洲市场，还想让用户用上蔚来牌手机。

今年以来，疫情侵扰生产、消费预期降低，蔚来销量增速放缓，但这些内外因素都没能影响蔚来的扩张动作。

今年前 3 季度，蔚来研发投入达 68.5 亿元人民币，同比增长 148%，第三季度达 29 亿元，创单季新高。李斌在三季度财报会上说，30 亿的季度研发投入在未来一段时间会是常态。

理想、小鹏等一些造车新势力今年都在精简人员，强调降本增效。蔚来却仍在扩招，现已有近 3 万名员工，比去年底翻了近一倍。

当一个野心大、胆子也大的创始人进入快速发展、考验综合能力的重资产行业，会带来波动起伏的公司发展轨迹。

蔚来的历史印证过这一点，它仍未杜绝重蹈覆辙的可能。

做好 “卖车后”

正在 “做一切” 的蔚来，形成了一条独特的长产业链布局。

在整车设计和制造之外自己做上游零部件和下游销售是多家头部公司的共同动作，但蔚来的投入顺序和重点与众不同。

蔚来最先投入，至今做得最有差异化的环节是 “卖车后” 的部分，包括补能基础设施、用车服务和社区。

在补能环节，特斯拉、小鹏自建充电设施；比亚迪是与服务商合资建立；华为暂未自建充电网络；理想明年推出纯电车型，计划 2025 年前建成 3000 个超快充站。只有蔚来既做充电，又做换电，做法最重。

换电是李斌 2014 年创立蔚来时，看到的体验最好的补能方法。换电最快只需 4 分钟，类似加油。换电还能让消费者单独购买不包含电池的车，之后按月租电池，降低一次性购车成本。

到蔚来第一款车 ES8 2018 年交付时，蔚来已在北京、广州、武汉等地建成了第一批 18 座换电站，并推出 BaaS （Battery as a Service）电池租赁服务。2021 年前购车的车主，终身享受不限次数的免费换电服务。

蔚来在成立之初也重点建设了用车服务体系，其特点是完整、省心。

蔚来从卖第一款车起，就提供全包圆的 “服务无忧”，年费约 1.2 万元人民币，包含保险代办、代理赔，维修保养等，维修期间，蔚来还提供代步车和上门补胎等服务。

“除了交警罚的钱、高速过路费，我们不能帮车主交，其他都可以帮车主办。” 一位蔚来服务团队人士说，蔚来服务团队不背营收指标，只考核用户满意度。

为蔚来创造大量存在感的还有它一起步就着手建立的车主社区。鲜有车企能获得如此高的用户忠诚度。

线下空间 NIO House，线上空间蔚来 App，周边品牌 NIO Life，一年一度的仪式 NIO Day 和一套积分体系。蔚来通过这五载体构建车主身份认同。

NIO House 选址多在地标建筑，如中国第一高楼上海中心。它是城市最显眼处的蔚来车主会所，提供会客、聚会、观影服务。甚至每家 NIO House 都有一款当地限定特饮。

今年是 NIO House 扩张最快的一年，总数从去年底的 38 家增长至 93 家。

日活已超 20 万的蔚来 App 负责进一步建立社交连结。李斌和蔚来联合创始人秦力洪时常在此回帖、发帖。今年 9 月底李斌出差欧洲期间，每天都在蔚来 App 上更新欧洲行日记。

NIO Life 是在塑造共同的生活方式和审美风格，旗下产品包含箱包、服饰、食品饮料等，大部分和车无关，且能用积分换取，打造品牌和认同的意义大于赚钱。

一年一度的 NIO Day 则是共同体的盛大仪式。参与感是关键词。NIO Day 由车主参与策划、组织，车主登台、车主集市是例行活动，蔚来每年的新品发布也在这一天。

最后，贯穿整个社区运营的是两套积分系统。常规的普通积分，可通过购车、登录 App、发帖等获得，它可兑换 NIO Life 商品与服务。特殊的 “蔚来值”，可通过推荐他人买车，参与、组织 NIO Day 等获得，它不能兑换商品，更像声望值。

蔚来值最高的约百名用户可进入 EP Club，与李斌同在一个微信群。李斌曾在 2020 年与 EP Club 成员同游丽江。

蔚来能在 2020 年前形成服务上的差异化，一是出于理念。

“蔚来要提供用户需要的一切，将来的竞争是整套服务的竞争。” 一名蔚来早期员工说，李斌见重要人物时，如果只有 5 分钟，这是他优先说的内容。李斌相信，智能电动汽车的终局是十项全能的比赛，不能追求单项冠军。

二是因为能力。蔚来成立之初其实也在同步自研核心软硬件，但绕了弯路。2015 年，蔚来在北美组建团队，主要职责是研发自动驾驶软硬件，高峰时达 700 多人，这比在国内组建同规模的团队贵得多。2019 年的危机中，北美团队收缩，智能驾驶研发一度停滞。

最后市场看到的结果是，蔚来更先形成了品牌、服务和社区的差异化优势，这帮蔚来在 30-50 万元的高端市场获得一席之地。科技并不是蔚来的标签。

特斯拉和比亚迪也都是长产业链布局，但侧重不同，这源自它们不同的历史和能力。

特斯拉的核心是创新，它改革了汽车的电子电气架构，率先量产智能驾驶软件，还更新了汽车生产方式。这个过程中，特斯拉自己掌握了电池制造，自研了自动驾驶算法和芯片，掌握了一体压铸等新的生产技术，未来甚至想用人形机器人替代产线工人。马斯克现在还想去上游买矿，试图以技术创新提升锂矿开采效率。

比亚迪的核心是产业积累和对高成本关键零部件的控制。比亚迪是先做锂电池，后造车，自己掌握占整车成本大头的电池产能，比亚迪还有功率半导体和车用 MCU（微控制器）业务，相比自动驾驶芯片，这是车上用量更多、成本占比更高的半导体部件。

补课 “卖车前”

2020 年后，蔚来进入第二轮扩张，从卖车后的服务转向 “补课” 卖车前的产品和研发。

此时蔚来有了补课的资源。2020 年初到 2021 年初，蔚来先后获得安徽合肥政府 70 亿元融资，通过定增、发债，分别再融资 50 亿美元和 15 亿美元，现金储备大涨。

蔚来向产品端补课的第一个重点是增强智能体验，对应智能驾驶与智能座舱。

特斯拉和华为，几乎自己做了与智能体验相关的所有模块。造车新势力蔚小理则先从软件入手，做车载操作系统，然后是智能驾驶。

2019 年的危机中，蔚来暂缓了智能驾驶系统的研发，2020 年 11 月，蔚来重启智能驾驶自研。小米前芯片和前瞻研究部门总经理白剑、自动驾驶公司 Momenta 联合创始人兼研发总监任少卿加盟，他们和蔚来原自动驾驶总监章健勇（已于今年离职）、北美数字系统副总裁王启研，共同构成了蔚来自动驾驶的骨干人员。

2020 年 10 月，蔚来向用户推送了支持高速、城市高架路段和环路的 NOP（Navigate on Pilot，自动领航辅助驾驶）。

蔚来的 NOP 相当于导航辅助功能，可实现点对点辅助驾驶。输入目的地后，车辆可自动跟车、变道、上下高速等，司机需在极端情况下接管。

在更高级的城区导航辅助功能上，蔚来的进度落后于小鹏和华为。

城区导航辅助要在比高速更复杂的市内道路上实现点对点辅助驾驶，体验趋近 L3，是目前最能带来体验差异、展现各家技术能力的功能。

华为今年 9 月于北汽极狐阿尔法 S HI 版上推送了深圳城区导航辅助驾驶功能。小鹏今年 10 月在广州推出了与之功能相似的城市 NGP（Navigation Guided Pilot，智能导航辅助驾驶）。

蔚来则尚未公布推送城区导航辅助的时间表。基于第二代整车平台的高速和环路 NOP+ 也未能如期交付，上线时间从今年 7 月延迟至明年上半年。

2021 年底，蔚来自动驾驶团队人数达 800 人，小鹏和华为的相应团队分别为 1500 人和 5000 人。

近两年，随着销量增多、现金流增加，蔚小理也开始自研投入大、周期长的自动驾驶芯片和座舱芯片等车用高算力芯片。

蔚来行动最早、在新势力中投入最大。2020 年下半年，蔚来已在自研自动驾驶芯片。蔚来芯片团队现在的负责人是华为海思某部门前负责人，他于去年上半年加入，汇报给蔚来智能硬件副总裁白剑。李斌在今年三季度财报电话会中透露，蔚来自动驾驶芯片团队已有 500 人。

以自动驾驶芯片的研发、测试、验证流程推算，蔚来自研的芯片最早会在 2023-2024 年上车。

蔚来向产品端补课的第二大重点是控制成本，对应自建电池产能。动力电池现在占整车成本的三到四成。

在去年 4 月开始建设的新园区 NeoPark 中，蔚来规划了一个 100 GWh 年产能的电池工厂。一位接近蔚来的人士称，这 100 GWh 产能大部分将由蔚来自建。李斌在 11 月的内部演讲中提及，蔚来电池将来 “70% 自己做，30% 外部做”。

据《晚点 Auto》了解，蔚来电池团队人数已近 1000 人，蔚来正在研发磷酸锰铁锂电池和 4680 电池，供主品牌蔚来及子品牌阿尔卑斯使用。

配合自建电池产能，蔚来已在竞争锂矿资源。今年 9 月，蔚来关联实体以 1200 万澳元（约 5600 万元人民币）认购澳大利亚上市公司 Greenwing Resources 12.16% 的股份，该公司拥有阿根廷 San Jorge 锂矿项目 100% 所有权。

同在上游买矿的车企还有比亚迪、特斯拉、通用、大众、梅赛德斯奔驰等。他们都有比蔚来大得多的体量。

在与汽车直接相关的研发之外，蔚来还在 2020 年底新增手机业务。

李斌今年接受采访时提到蔚来会像苹果一样每年开发一款手机。据了解，蔚来手机团队已超 500 人，由前美图手机总裁尹水军负责；今年 8 月，OPPO 前新兴移动终端事业部总经理易炜加盟，任蔚来手机软件部负责人。

今年 7 月，李斌曾在车主群中解释为何造手机，他认为蔚来用户 50% 以上用 iPhone，后者相对封闭，不开放接口，“相当于家里的钥匙在自己对手手上”。

同月，李斌在福州的一场用户见面会上再谈手机，说蔚来造手机不是希望大家放弃苹果、华为的手机，更多是想提供一个备用机的选择。

这些不同表态有矛盾之处，如果蔚来手机只是备用机，似乎不能改变 “自家钥匙在对手手上” 的隐忧。外界也不理解蔚来造手机的逻辑，以现在供应链的成熟程度，造出手机并不难，难在造好、卖好。蔚来手机很有可能会延续品牌的高端定位。华为之后，中国还没有手机品牌能在高端市场与苹果抢食。

进入更多地区、进入更多价位

服务和产品上的重投入，最终要转化成更多销量。也只有卖更多车，车企才有持续扩张的资源，才能摊薄研发成本，具备自己做软件、芯片、电池等部件的规模效应。

蔚来卖更多车的方法是进入更多地区，打入更多价位，对应出海和子品牌。

2019 年关停美国公司前，蔚来曾考虑直接在美国研发新车、推向市场，未能成行。2021 年，蔚来重启出海，第一站是当时电动车渗透率达 65% 的挪威。

2021 年 3 月至 2022 年 9 月，蔚来在挪威卖出 945 辆车，低于预期。据了解，蔚来进入挪威市场时的目标是年销数千辆。蔚来、小鹏等中国新势力在挪威的份额远低于大众、特斯拉、现代起亚等。

小鹏今年暂缓了出海动作，蔚来却继续加大投入。李斌和蔚来总裁秦力洪在 10 月于柏林宣布，蔚来将进入德国、芬兰、瑞典和丹麦市场。

蔚来在欧洲延续了建设换电站、开设 NIO House、提供全套服务的重投入模式。蔚来计划到 2025 年在中国以外市场建设 1000 座换电站，其中大部分在欧洲。蔚来欧洲团队已有 700 多人，大部分为中国派驻。

除了去更多地区，蔚来也在走出豪华价格区间。

蔚来希望在 2030 年跻身全球五大汽车制造商，这意味着一年卖出超过 500 万辆车。中国去年卖出的 2100 多万辆乘用车中，72.4% 低于 20 万，86.8% 低于 30 万。要实现数百万的年销量，蔚来必须下探至这些大众市场。

进入更多价位时，一些车企选择延续统一品牌，如理想后续车型会下探至 20 万元。传统豪华品牌 BBA（宝马、奔驰、奥迪）也有起售价 20 万以下的入门车型，车标不变，仅以车系区分。

蔚来选择了和丰田类似的多品牌策略。丰田在高、中、低端市场，分别有雷克萨斯、丰田和铃木。蔚来在 20-30 万市场会推出 “阿尔卑斯”，在 10- 20 万市场会推出 “萤火虫”。

丰田 1980 年代开始做雷克萨斯，是中端打高端。丰田当时已有庞大销量基础，劣势在于品牌认知，蔚来从高往低走，优劣掉了个。丰田与铃木在 2019 年形成了交叉持股。而蔚来现在要靠自己同时推动两个新品牌。

《晚点 Auto》了解到，阿尔卑斯和萤火虫的第一款车型都是欧洲市场颇受欢迎的两厢轿车，如大众高尔夫、日产 Leaf，两厢车型将主攻欧洲市场。

两个子品牌会与 NIO 主品牌间共享换电网络，但渠道、营销体系、App 和社区是独立的，背后的团队也都是一套单独人马。

大众高尔夫是经典的两厢轿车。

阿尔卑斯与萤火虫计划 2024 年投产。李斌三季度财报会上说，希望面向大众市场的子品牌能达到单车型 5 万台的月销量，这是比亚迪现在最畅销的宋 Plus 的水平。

李斌不怕失去，蔚来没资格收缩

蔚来的逆势扩张，是李斌的性格、思考与汽车业规律碰撞的结果。

同样经历过现金流紧张，公司破产、负债，一些人会变得谨慎，开发盘古时一度发不出工资的雷军说自己再也不想陷入类似的绝境。另一些人反而更不害怕失去，李斌属于此类。

创立蔚来前，李斌在 2000 年创办易车网，2001-2002 年时逢互联网泡沫，易车陷入资金危机，李斌个人欠下 400 万元债务，公司只剩 6 个员工。

2019 年，李斌在蔚来再次遇到资金危机，裁掉了 3000 多名员工，召回了近 5000 辆车，账上不到 11 亿元人民币，李斌依然决定花 3000 万元在深圳举办第三届 NIO Day。

当邓紫棋在能容纳两万人的春茧中心唱起《泡沫》和《倒数》，不少人觉得蔚来这家公司也是 “只一刹的花火”，时日无多。

一名蔚来早期员工说，流血办 NIO Day 的蔚来就像 “躺在 ICU、插着呼吸机的教父”，越是命悬一线，越不能让外人觉得自己真不行了，尤其不能让车主失去信心。在电影里，保持姿态的教父后来迎来大逆转，蔚来也是。

认同蔚来的忠实车主是蔚来起死回生的关键之一。在 “随时可能倒闭” 的 2019 年四季度，蔚来交付了 8000 多台车，回流 30 多亿元现金。“少 1000 台我们都完蛋了。” 李斌曾告诉《晚点 Auto》。

2020 年后，蔚来钱更多了，李斌延续了高举高打的风格，蔚来加速扩张。他在 11 月底的内部演讲中明确说，手机、电池、芯片，这些新业务都不能停。

对芯片、自动驾驶的投入对应竞争力。李斌认为 2024、2025 年是决赛阶段，现在蔚来每季度投入 30 亿元做研发，最大的成本不是钱，而是机会成本：“如果那时你掉队了，到了第二方阵，要再赶上第一方阵，可能性基本没有。”

电池对应成本，他提到要在 2024 年全年盈利，并在 10 万左右的大众市场把单车毛利做到 20% 以上，必须自己做电池和芯片。

“肯定不能观望，我们有什么资格观望，我们也没什么可收缩的，不能再缩了。” 李斌说，别人眼中的 “激进” 只是蔚来在按自己的节奏前进，“8 年前就定好” 的节奏。

投入到收获的距离

大举投入、扩张的变数在于，蔚来新增的技术投入并不一定能转化成产品和商业竞争力。

李斌自知这一风险，他对员工强调，如果 “时间、钱花出去了，到 2025 年什么都不行，那完蛋了”，到时蔚来可能掉到第二梯队，只能 “苟且偷安”。

科技并非蔚来过去的强项。蔚来在智能驾驶、自动驾驶芯片领域补充了一些高级人才，但做好这两件事还需要执行团队有系统化的研发能力，需要管理层有足够的耐心。

在增加了研发团队和投入的情况下，蔚来今年的智能驾驶新功能上车时间仍被推迟。芯片的研发周期则更长、效果更慢。开发一颗自动驾驶芯片需要约 30 亿元人民币，且不一定一次成功，即使过程顺利，从研发到上车也要 3 到 4 年。

蔚来通过自己造电池降低成本的意图也不一定能实现。

李斌在 11 月底的内部演讲中测算，电池现在占整车 4 成成本，如果电池厂商有 20% 的毛利，蔚来自己造这部分，就能多出 8% 的毛利（40% x 20%）。

实际上，行业里毛利最高的宁德时代，今年上半年动力电池业务毛利也只略多于 15%。中创新航、欣旺达则不到 10%。

而且不管是造电池还是造芯片，单一车企的生产规模都难以匹敌大型供应商，这会导致对材料、设备或代工环节的议价权更低，生产成本更高，能多出来的毛利就少了。

同时做多项新业务时，蔚来还必须扩张主业，卖更多车反哺研发。

《晚点 Auto》了解到，NIO 主品牌明年会发布 5 款车型的改款，加上两个陆续上市的子品牌，蔚来将形成覆盖 10-50 万价格区间的广阔产品组合。

要以类似比亚迪的 “车海战术” 拉升销量，产品力、销售能力和交付能力缺一不可。今年下半年发布的 ES7 尴尬的产品定位；订单不少，但被产能拖累的 ET5；和数量落后于部分对手、建设成本又较高的线下网点，反映了蔚来在这 3 项卖车关键能力上都有薄弱点。

以上数据来自汽车市场咨询机构杰兰路。问界网点数最多，蔚来网点数少于理想、小鹏等。

明确的方向，和未被证明的效率

在上一次危机前，蔚来曾因过度乐观、扩张太快，使自己陷入泥潭。2017 年 12 月蔚来发布 ES8 的 12 小时内，收到了来自 148 个城市的超 1 万个订单。数量之多、分布之广令团队喜出望外。

李斌拍板，把原定先在 10 个主要一二线城市建设销售、售后体系的计划扩张至 40 个，这导致蔚来 2018 年增加了开支。一位早期员工回忆，蔚来被这些订单 “带歪了”，前期阵仗拉得太大。

蔚来现在又来到关键路口，同时投入新车、新品牌、新市场和新能力。已经历一次至暗时刻的李斌雄心依旧，除了乐观，还因为从竞争力出发，他认为必须如此。最近李斌对内承诺，轻易不砍人、不砍事。

蔚来的底气是，截至今年 3 季度，蔚来有 514 亿元现金储备，暂无即刻死亡的危险。挑战在于，新开了更多任务的蔚来需要更高的执行力和效率，而蔚来不以效率见长。

2018 年交付第一辆车时，蔚来有近 1 万名员工，理想 2019 年底开始交付时，只有不到 3000 名员工。

蔚来的市场、销售和管理费用居高不下，接近小鹏和理想的总和。今年卖了更多车后，蔚来的单车费用不降反升，暂未表现出明显的规模化特点；单车毛利也有下降，今年 3 季度为 16.4%，去年同期为 18.0%。

蔚来的资本开支很高，在没有自建工厂的情况下，蔚来 2021 年资本开支达 640 亿元，接近小鹏，高于理想。

高费用和开支不仅是管理和执行问题，也根植于蔚来的特殊模式。蔚来已建立的竞争力——极致的服务体验使蔚来独一无二，但也消耗大量资源。

以蔚来体验中的核心之一，换电服务为例。招股书显示，2021 年以前，包含买电池和场地租金，蔚来在中国建一座换电站要花 77.2 万美元（约 560 万元人民币）。

为减少购买电池的资金占用，2020 年，蔚来和宁德时代等合资成立蔚能电池资产有限公司，负责购买电池资产、租给蔚来用户。即使电池的购置和折旧成本被拿到了蔚来之外，蔚来 2021 年后的第二代换电站的建设均价仍有 150 万元人民币。

截至今年 11 月，蔚来已建成 1200 座换电站，并计划至 2025 年底前，在全球建设超 4000 座换电站。以目前的建站成本，总投资至少需 70 亿元人民币。

市场乐观时，外部融资可部分弥补较低的效率，为持续投入提供弹药。但今年以来，蔚来股价已跌超 70%，融资成本大增。蔚来最近一次融资已是两年前。

卖车回血变得更重要了，可车也不好卖。今年前 11 个月，蔚来交付了 10.66 万台车，已难以完成年初定下的 15 万台全年目标。

中国智能电动车的渗透率已达 31.8%。中国上一个购车高峰在 2017 年，华创证券的调研数据显示改善型汽车消费一般五年来一次，明年智能电动车的总增速大概率会放缓，而玩家却更多了。

蔚来的亏损也在扩大。今年前 3 季度净亏损 82.9 亿元，占其 2016 年至今总亏损的 15.5%。

李斌希望到 2025 年前，蔚来能 “越跑越有劲，呼吸均匀，步伐矫健，一骑绝尘”。

方向和战略已经明确，同时投入新车、新品牌、新市场和新能力的蔚来还需一个与之匹配的行动力。

题图：2017 年 5 月，蔚来电动跑车 EP9 以 6:45.900 的成绩刷新纽北赛道最快量产车圈速纪录。图片来源：evo

记者吴晓宇对此文亦有贡献。