蜜雪冰城招股书拆解：赚钱不靠卖奶茶，靠的是全面“收割”加盟商

《投资者网》侯书青

编辑 吴悦

奈雪的茶用上市揭开了茶饮企业盈利状况的神秘面纱，一季又一季的财报不免令人唏嘘，“高端”的高价奶茶并没有看上去那么的赚钱。这也令外界对蜜雪冰城的盈利状况越发好奇，采用高价+直营模式的奈雪的茶日子过得紧紧巴巴，平价+加盟模式又将在蜜雪冰城身上碰撞出怎样的火花？

2021年9月，蜜雪冰城在河南证监局接受了辅导备案，一年后，证监会披露的一份报告显示，蜜雪冰城已经完成上市辅导工作。能在国内A股上市意味着，蜜雪冰城在近3年时间内均实现了盈利。仅这一点，就已经胜过不少同行。

尽管蜜雪冰城的招股书上亮点颇多，但令“雪王”得以登陆A股的“制胜秘笈”，也可能也会成为公司进取之路上的隐患。在蜜雪冰城的小小王国里，“人口红利”可能正在消退。

不卖奶茶，怎么赚钱？

招股书显示，2019-2021年3年间（下称“报告期”），蜜雪冰城的营业收入翻了4倍，分别为25.66亿元、46.80亿元和103.51亿元，同比增速分别为82%和121%。归母净利润分别为9.22亿元、16.44亿元和25.55亿元，同比增速分别为42%和202%。

对比奈雪的茶不久前发布的财报，2022年上半年，该公司收入20.44亿元，同比下滑2.8%，净亏损2.49亿元，较去年同期的4800万元净利润下滑618.75%。

也就是说，如果奈雪的茶继续保持上半年的营收规模，则其2022年全年的收入甚至赶不上蜜雪冰城2020年的收入水平。

一杯奶茶，无论是来自奈雪的茶还是蜜雪冰城，它是一种尤其简单的产品。不同的是，蜜雪冰城用加盟制的方式，让奶茶变得更加简单。从收入结构上看，蜜雪冰城总公司与消费者之间的关系非常微弱，作为一家新消费企业，它并不直接卖奶茶，它本质上做的是B端的生意。

报告期内，蜜雪冰城的门店总数从7225家增至20465家，加盟门店在其中的占比从99.5%升至99.8%。数量庞大的加盟店，每一家都是蜜雪冰城的客户。招股书显示，蜜雪冰城的客户集中度非常低，前五大客户均为个人。最大的客户名为王松，2021年全年，他从蜜雪冰城处进了7833.85万元的货。

但不同于通常认知中采用加盟模式的企业，蜜雪冰城的大部分收入并不来自“加盟”的过程。2022年1-3月，蜜雪冰城的加盟费、运营物资和销售给加盟商的设备收入占比仅为11.72%，食材和包装的销售收入占比却高达87.71%。

蜜雪冰城销售了2万多台“座机”，但它实际上赚的是“话费”。

“雪王”的游戏规则

对蜜雪冰城而言，加盟模式一旦做成，最大的好处在于，可以把品牌与加盟店在盈利方面做切割。

在招股书中，蜜雪冰城披露的《供货框架协议》中规定，乙方使用非甲方供应产品及设备的，甲方有权解除供货框架协议并要求乙方支付违约金。

具体来讲，蜜雪冰城的地推团队找加盟商本质上是在找“客户”，这些“客户”除了每年需要向蜜雪冰城缴纳一笔稳定的加盟费，并定期翻新门店装修及设备之外，还只能向蜜雪冰城采购食材和包装材料。

这意味着，蜜雪冰城通过加盟的方式，创造了一个封闭的生态。表面上，加盟店是蜜雪冰城的客户，但由于加盟店监管制度的存在，这2万多客户只能向蜜雪冰城采购原材料。在整个生态内，蜜雪冰城形成了事实上的垄断。

招股书显示，报告期内蜜雪冰城的违约金收入从2019年的604万元增至2715.71万元。在这段时间内，蜜雪冰城的门店数量扩张了近3倍，但违约金的收入增速显然更高。

从某种意义上讲，粉丝们给蜜雪冰城起的“雪王”绰号实至名归，因为在这个名为蜜雪冰城的小小王国中，每一家加盟店都是一个“臣民”，而“雪王”向“臣民”们销售的食材、包材、设备，几乎是不可能亏本的。

而随着加盟商数量与日俱增，规模效应也逐渐显现。报告期内，蜜雪冰城的费用率分别为12.19%、13.52%、7.26%。

话说到这，蜜雪冰城的业绩冠绝行业的秘密已然揭晓：它所建立的加盟商体系本质上更像是一个“收租体系”。

加盟商加盟蜜雪冰城，相当于“租用”其品牌及供应链，并接受蜜雪冰城的监督。除了加盟费，加盟商们购买设备、原材料的每一笔消费，蜜雪冰城都稳赚不赔，“雪王”的收入大多来自加盟商贡献的“租金”。

“人口”红利，犹有竟时？

招股书显示，2022年1-3月，蜜雪冰城的主营业务毛利率为30.89%，较前几年略微下降，但总体仍保持在30%以上，相比奈雪的茶60%左右的毛利率，这一水平显然过低。但由于无需负担门店的水电、房租、人员等费用，蜜雪冰城的盈利状况远远好于奈雪的茶等同行。

结合招股书提供的信息可知，蜜雪冰城2021年光是卖杯子就获得了10.5亿元的收入，结合0.3元的单价可知，蜜雪冰城2021年卖出了约35亿杯饮料，平均每杯饮料的食材成本为2.07元，算上包装成本可知，门店里平均每杯饮料的成本约为2.55元。 部分杯子在报告期结束时仍未被制成饮品，故这一数字尚有一定的上涨空间。

与蜜雪冰城6-7元的均价相比，加盟店仍有约5成的毛利。

由于门店的具体经营情况受选址、人员结构等因素影响较大，故难以估算蜜雪冰城门店的平均状况。但Tech星球的调查显示，不少加盟几年的加盟商反应称“赚不到钱”、“赚辛苦钱”、“不少人在转让门店”。几位上海地区的加盟商也对《投资者网》表示，如果只有一家加盟店，在扣除各项成本之后，“年收入还不如打工。”

对“雪王”而言，王国内的“人口规模”与其收入规模成正相关，但对部分加盟商来说，跟邻居之间只隔一条街并不是一件好事。在2019年左右，蜜雪冰城尚有距离保护政策。一位加盟商称当时的保护范围是几公里。但后来蜜雪冰城渐渐压缩保护范围，有加盟商透露，蜜雪冰城于2021年取消了500米的保护范围，导致目前的门店密度较几年前大了不少。

这无疑会让部分加盟商的日子变得更加难过，蜜雪冰城的门店数量增速在2021年结束后仿佛遇到了瓶颈。2022年头3个月，蜜雪冰城净新增1764家门店。若保持此增速，蜜雪冰城2022年约新增5200家门店。从绝对值上看，这样的速度甚至低于2020年的水平。

蜜雪冰城能走到上市，是众多加盟商“亿杯亿杯”奶茶卖出来的，2万多家加盟商，就是蜜雪冰城的“人口红利”。但在有限的城市空间内，这样的红利是无法保持长期大幅增长的，而若无法保证加盟商的利润，红利期结束后，谁来继续支撑“雪王”的版图呢？（思维财经出品）■

消费蜜雪冰城茶饮